PAÜ .:. Eğitim Öğretim Bilgi Sistemi

Yazdır

DERS BİLGİLERİ

Ders Kod	Ders Ad	T+U Saat	Yarıyıl	AKTS
ISLE 317	SATIŞ YÖNETİMİ	3 + 0	7. Yarıyıl	5

DERS TANIMI

Ders Düzeyi	Lisans
Ders Türü	Seçmeli
Dersin Amacı	Dersin temel amacı, satış yönetiminde kullanılan temel kavram, yöntem ve stratejileri açıklamaktır.
Ders İçeriği	Satış yönetimi kavramı ve önemi, satış yönetimi amaç ve stratejileri, satış gücünün örgütlenmesi, satış gücü temsilcilerinin seçimi ve eğitimi, satışçıların ücretlendirilmesi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performansının değerlendirilmesi, satışçıların denetimi, kişisel satış, sıcak-soğuk satış, satışta beden ve mekan dili, satışta itirazların karşılanması, satışların kapatma teknikleri, tüketici hakları ve tüketicinin korunması kanunu, uluslararası satış yönetimi
Ders Ön Koşul	Dersin ön koşulu yok.
Ders Yan Koşul	Dersin yan koşulu yok.
Öğretim Sistemi	Yüz Yüze

DERS ÖĞRENME KAZANIMLARI

1	Satış faaliyetlerini planlar.
2	Satışta sözlü ve sözsüz iletişim araçlarını kullanır.
3	Satış sürecinde potansiyel müşteri itirazlarını tanımlar.
4	Satışı başarılı bir şekilde kapatma stratejilerini tanımlar.
5	Satış elemanlarını tedarik etme, eğitme, motive etme, performanslarını ölçme stratejilerini tanımlar.
6	İşletmelerin satış faaliyetleriyle ilgili kararları alır.
7	Tüketicinin korunmasına yönelik yasal mevzuatı yorumlar.

DERS ÖĞRENME KAZANIMININ PROGRAM YETERLİLİKLERİNE KATKISI

No	PY 01	PY 02	PY 03	PY 04	PY 05	PY 06	PY 07	PY 08	PY 09	PY 10	PY 11
ÖK 001	5	5	2				4	4		5	2
ÖK 002	5	5	2				4	4		5	2
ÖK 003	5	5	2				4	4		5	2
ÖK 004	5	5	2				4	4		5	2
ÖK 005	5	5	2				2	4		5	2
ÖK 006	5	5	2				3	4		5	2
ÖK 007	3	3	2		4		3	4		5	2
Ara Toplam	33	33	14		4		24	28		35	14
Katkı	5	5	2	0	1	0	3	4	0	5	2

AKTS / İŞ YÜKÜ TABLOSU

Etkinlik	Sayısı	Süresi (Saat)	Toplam İş Yükü (Saat)
Ders Süresi(14 hafta/teorik+uygulama)	14	3	42
Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi(Ön çalışma, pekiştirme)	14	4	56
Arasınavlar(hazırlık süresi dahil)	1	15	15
Yarıyıl Sonu Sınavı(hazırlık süresi dahil)	1	17	17
Toplam İş Yükü Dersin AKTS Kredisi			130 5

DERS ŞUBELERİ

Dönem seçiniz :

	Ders Dönemi	Şube No	Dersi Veren Öğretim Elemanı
Detay	2023-2024 Güz	1	SÜLEYMAN BARUTÇU

Yazdır

Ders Şube Detayları

Dersin Kodu	Dersin Ad	Saat (T+P)	Şube No	Öğretim Dili	Şube Dönemi
ISLE 317	SATIŞ YÖNETİMİ	3 + 0	1	Türkçe	2023-2024 Güz

Öğretim Elemanı	E-Posta	İç Hat	Ders Yeri	Devam Zorunluluğu
Prof. Dr. SÜLEYMAN BARUTÇU	sbarutcu@pau.edu.tr		İİBF AB107	Dersin Devam Yüzdesi : %

Amaç		Dersin temel amacı, satış yönetiminde kullanılan temel kavram, yöntem ve stratejileri açıklamaktır.
İçerik		Satış yönetimi kavramı ve önemi, satış yönetimi amaç ve stratejileri, satış gücünün örgütlenmesi, satış gücü temsilcilerinin seçimi ve eğitimi, satışçıların ücretlendirilmesi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performansının değerlendirilmesi, satışçıların denetimi, kişisel satış, sıcak-soğuk satış, satışta beden ve mekan dili, satışta itirazların karşılanması, satışların kapatma teknikleri, tüketici hakları ve tüketicinin korunması kanunu, uluslararası satış yönetimi

Haftalık Konu Başlıkları

Hafta	Konular
1	Pazarlama ve Satış
2	Satış ve Satışçılık Mesleği
3	Tüketim Psikolojisi ve Satın Alma Şekilleri
4	Satışta İletişimin Rolü ve Beden Dili
5	Satış Süreci
6	Satış Sunumu
7	Satışta İtirazları Karşılama ve Satış Kapatma
8	Sosyal Medyada Satış Süreci
9	Satış Yönetimi Süreci
10	Satış Planlama ve Bütçeleme
11	Satış Gücünün Belirlenmesi ve Yetiştirilmesi
12	Satış Gücünün Motivasyonu
13	Satışta Performans Ölçümü ve Perakende Noktasında Satış
14	Gelecekte Satışçılık Mesleği ve Uluslararası Satış Yönetimi

Materyaller

Materyal belirtilmemiştir.

Kaynaklar

Kaynaklar	Kaynak Dili
TANNER, J., HONEYCUTT, E. D., ERFFMEYER, R. C. (2009) “Sales Management” Prentice Hall,	English
JOBBER, D.; LANCASTER, G. (2009) “Sales and Sales Management” 8th Edition, Prentice Hall, England.	English
Hamdi, İ. A., & Remzi, A. (2007). "Satış ve Satış Yönetimi". Sakarya Yayıncılık, Birinci Baskı, Ağustos.	Türkçe

Ders Değerlendirme Sistemi

Değerlendirme Yöntemi	Katkı Yüzdesi (%)	Değerlendirme Yöntemi Ad
Dönem Sonu Sınavı	50	Dönem Sonu Sınavı
Ara Sınav	50	Ara Sınav

T+U : Teorik + Pratik
PY: Program Yeterlilikleri
ÖK: Ders Öğrenme Kazanımları

Aday Öğrenci