PAÜ .:. Eğitim Öğretim Bilgi Sistemi

Yazdır

DERS BİLGİLERİ

Ders Kod	Ders Ad	T+U Saat	Yarıyıl	AKTS
BNK 240	SATIŞ YÖNETİMİ	2 + 0	4. Yarıyıl	2

DERS TANIMI

Ders Düzeyi	Ön Lisans
Ders Türü	Seçmeli
Dersin Amacı	Dersin temel amacı, satış yönetiminde kullanılan temel kavram, yöntem ve stratejileri açıklamaktır. İyi bir satışçı olmak için edinilmesi gereken bilgileri açıklamaktır.
Ders İçeriği	Satış yönetimi kavramı ve önemi, satış yönetimi amaç ve stratejileri, satış gücünün örgütlenmesi, satış gücü temsilcilerinin seçimi ve eğitimi, satışçıların ücretlendirilmesi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performansının değerlendirilmesi, satışçıların denetimi, kişisel satış, sıcak-soğuk satış, satışta beden ve mekan dili, satışta itirazların karşılanması, satışların kapatma teknikleri.
Ders Ön Koşul	Dersin ön koşulu yok.
Ders Yan Koşul	Dersin yan koşulu yok.
Öğretim Sistemi	Yüz Yüze

DERS ÖĞRENME KAZANIMLARI

1	Satış faaliyetlerini planlar.
2	Satışta sözlü ve sözsüz iletişim araçlarını kullanır.
3	Satış sürecinde potansiyel müşteri itirazlarını tanımlar.
4	Satışı başarılı bir şekilde kapatma stratejilerini tanımlar.
5	Satış elemanlarını tedarik etme, eğitme, motive etme, performanslarını ölçme stratejilerini tanımlar.

DERS ÖĞRENME KAZANIMININ PROGRAM YETERLİLİKLERİNE KATKISI

No	PY 01	PY 02	PY 03	PY 04	PY 05	PY 06	PY 07	PY 08	PY 09	PY 10	PY 11	PY 12
ÖK 001	5	5	5		5					5	5	5
ÖK 002		4			4		4	4	4	4
ÖK 003		5			5			5	5		5
ÖK 004		4		4	4		4	4
ÖK 005	4			4	4		4				4	4
Ara Toplam	9	18	5	8	22		12	13	9	9	14	9
Katkı	2	4	1	2	4	0	2	3	2	2	3	2

AKTS / İŞ YÜKÜ TABLOSU

Etkinlik	Sayısı	Süresi (Saat)	Toplam İş Yükü (Saat)
Ders Süresi(14 hafta/teorik+uygulama)	14	2	28
Arasınavlar(hazırlık süresi dahil)	12	1	12
Yarıyıl Sonu Sınavı(hazırlık süresi dahil)	12	1	12
Toplam İş Yükü Dersin AKTS Kredisi			52 2

DERS ŞUBELERİ

Dönem seçiniz :

Yazdır

Ders Şube Detayları

Dersin Kodu	Dersin Ad	Saat (T+P)	Şube No	Öğretim Dili	Şube Dönemi
BNK 240	SATIŞ YÖNETİMİ	2 + 0	1	Türkçe	2023-2024 Bahar

Öğretim Elemanı	E-Posta	İç Hat	Ders Yeri	Devam Zorunluluğu
Öğr. Gör. İSMAİL ÇELİKAK	icelikak@pau.edu.tr		BEMYO E0109	Dersin Devam Yüzdesi : %70

Amaç		Dersin temel amacı, satış yönetiminde kullanılan temel kavram, yöntem ve stratejileri açıklamaktır. İyi bir satışçı olmak için edinilmesi gereken bilgileri açıklamaktır.
İçerik		Satış yönetimi kavramı ve önemi, satış yönetimi amaç ve stratejileri, satış gücünün örgütlenmesi, satış gücü temsilcilerinin seçimi ve eğitimi, satışçıların ücretlendirilmesi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performansının değerlendirilmesi, satışçıların denetimi, kişisel satış, sıcak-soğuk satış, satışta beden ve mekan dili, satışta itirazların karşılanması, satışların kapatma teknikleri.

Haftalık Konu Başlıkları

Hafta	Konular
1	Satış yönetimine giriş
2	Bireysel satış hakkında genel bilgi
3	Bireysel satışın tarihsel değişimi
4	Kültür ve değerlerin satış üstündeki etkisi
5	B2B ve B2C Satış
6	Satış müdürlerinin yükümlülük ve görevleri
7	Satış müdürlerinin özellikleri
8	Ara sınav
9	Pazar bölümlendirme, hedefleme
10	Satışın adımları
11	Müşteri tipleri
12	Satış stratejileri
13	Satış ekiplerinin seçilmesi, eğitilmesi, yönetilmesi
14	Final sınavı

Materyaller

Materyal belirtilmemiştir.

Kaynaklar

Ders Değerlendirme Sistemi

Değerlendirme Yöntemi	Katkı Yüzdesi (%)	Değerlendirme Yöntemi Ad
Dönem Sonu Sınavı	60	Dönem Sonu Sınavı
Ara Sınav	40	Ara Sınav

T+U : Teorik + Pratik
PY: Program Yeterlilikleri
ÖK: Ders Öğrenme Kazanımları

Aday Öğrenci